“がんばるだけムダ”ってイヤだよね?
ダメ会社の経営陣のダメさが際立つのは世の常ですが、そんな会社がダメであり続ける本質に触れてみたいと思います。
“がんばるだけムダな状況”
ゾッとしますね(笑)
ひとことで言うと「頑張りどころがズレてる」
コレに尽きます。
よく社員が盲目的に上の指示に従ってる景色を目にしますが、やればやるほど疲弊したりお客様に嫌われるって状況なんてイヤじゃないですか?
横目で見ててそもそもその指示って意味あるの?って感じてます。
思考停止せずにもう少し疑問を持ちましょう。
実は日本企業の中小がどれだけもがいても経営状態を良くできない本質がそこにあります。
これまでのブログで書いた内容と共通するところもあるんですけど、結局のところダメな会社の共通点ってのはまとめるとこんな感じです。
①鳴かず飛ばずな売り上げ
②売り上げが不安定
③利益率が低い
④契約の持続性がない
⑤市場動向にとにかく疎い
⑤いつも運任せ
⑥目的意識や社会的な存在感が薄い
要は行き当たりバッタリや偶然狙い、良くて知り合い頼りの営業環境だったりします。
ひどいとMTGの内容なんて上司からの叱責と、まるで人ごとかのような非現実的な指示が主で、令和に入ったとは思えないほどの昭和スタイルを貫いていたりします。
目の前のMacは開いているだけのお飾り。
見ていて心が傷みますね。
もう頑張り方が古いし、その時点で時間のムダとしか感じませんね。
恥ずかしながら自分もかれこれ15年ほど前までは人材営業のいち営業マンとして毎日アホみたいに飛び込みやテレアポ、夜襲朝がけとかやっていました。
でも自分が嫌なことはだれでも嫌でしょうし、お客さんもやられたくないだろうってことで、支店やエリアを任されたタイミングで労働集約型の軍隊的な営業スタイルは徐々に禁止していきました。
一応業界最大手の会社で軍隊気質で超有名な会社でしたので、会議では最初どの上役も承認なんてくれませんでしたが。
まあ、逆をいえば実績を出しておけばバカでも発言力もらえる会社でしたので、既成事実を作るために根回ししておいてから数字出しまくってアンチを押さえ込んじゃいました(笑)
今で言うリード型セールスをその会社で初めてオフラインで導入して検証しながらシステム化に結びつけた感じです。
まだスマホとかクラウドなんてなかった時代のことなので、今思えば恥ずかしいレベルのものでしたけど。
最近は営業もSFAやMAツールそしてコンテンツマーケとかで便利になりました。
営業という職種もリードナーチャリングでフェーズごとにデジタル化やAPIでリコメンドまで出来るようになってきましたね。
場合によってはディープラーニングでほぼ自動化してますね。営業いらんやん!ってレベルになってきました。
少なくとも営業個人の勘や属人性に頼らなくても経営資産の構築ができるようになってきたことは間違いありません。
要するに
正直今の時点で、①〜⑥みたいな、タイミング勝負!程度の営業活動しかしていない会社になんか、もうそれなりの内容と単価しか出せない発注元の仕事しか廻ってきていないことに気づいていないんですよね。
ショボい案件に群がるダメ会社の営業マンたち。客観的に見るととてもシュールです。
エンドユーザーの思考やトレンドが変われば、とうぜん大手発注元もやり方や考え方が変わっていきます。
それらを敏感に感じながら営業の仕組みを対応させていくことができない会社の末路なんて、たかだか持って1〜2年じゃないでしょうか?
その間相当な苦痛を伴うんでしょうけど。
・今その環境でがんばったとしても、ただ目先1〜2ヶ月を凌ぐためだけの営業努力で思考停止していませんか?
・本質的に顧客やマーケットの課題解決に結びつくサービスの提供や動き方ができていますか?
・そのアプローチやプロモーションは適切ですか?
・その状況であなたにとって積み上がるものはありますか?
自問自答しながら、常に鷹の目とアリの目で客観的に思考する癖をつけましょう。
だってさ
どうせ頑張るんならちゃんと続く成果に結びつけたいじゃないですか。